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Comment capter ses clients à l’heure du digital ?

Le prospect n’est plus dans la rue, mais sur Internet. Les assureurs ne peuvent plus compter sur le modèle traditionnel physique pour capter un futur client, surtout dans un monde hyper connectés où les distances se calculent en clics. Alors comment s’y retrouver dans un univers digital où, malgré le flux de données, il n’est pas évident de cibler ses prospects ? Explication avec Emmanuel Rodès, co-fondateur et associé d’AssurDeal.

Fini le temps où les individus passaient le pas de la porte d’une agence ou d’un cabinet de courtage pour se renseigner sur un produit d’assurance et se transformer dans l’instant en prospect pour son interlocuteur. Aujourd’hui, les usages du numérique se sont démocratisés. La masse assurable est quelque part sur Internet. L’enjeu est donc de savoir comment l’attirer pour lui délivrer un conseil sur un produit qui répond à un besoin. Sans prospect, il n’y a pas de business. Il s’agit donc d’une question de survie.

Un site Internet… bien référencé
Pour ceux, notamment parmi les petites et moyennes structures, qui hésitent encore, le site Internet, outil du web 1.0, est indispensable, au moins pour avoir une visibilité et ôter le moindre doute dans l’esprit d’un prospect sur la crédibilité d’un acteur. Cela est nécessaire, mais pas suffisant. Encore faut-il que le consommateur atterrisse sur le site. « Sans référencement, une entreprise n’a aucune chance d’être trouvée dans la jungle d’Internet », souligne Emmanuel Rodès, co-fondateur d’AssurDeal, société qui permet à des courtiers, acteurs isolés et non spécialistes du digital, d’avoir un site Internet très bien référencé, grâce à un annuaire en ligne qui regroupe l’ensemble des courtiers français, Assureur-conseil.fr.

Acheter des prospects
Une autre solution consiste à sous-traiter l’achat de prospects via les comparateurs ou des fournisseurs de prospects. C’est ce que font un grand nombre d’acteurs, mais cela a un coût évidemment.

Assurer sa visibilité sur les réseaux sociaux
« La présence sur les réseaux sociaux assure le bouche à oreille contemporain », souligne Emmanuel Rodès. A condition d’établir une stratégie de communication sur ces canaux qui permettent autant d’assurer sa bonne réputation que de la détruire. Instantanéité, réactivité, transparence et régularité sont de mises.

L’affiliation
L’affiliation se définit comme un partenariat entre un site commercial et un site marchand qui cherche à capter des prospects et à développer son activité en ligne. Les rémunérations se font ensuite au clic (sur une bannière ou un lien texte), à l’action (une commission sur un achat) ou par formulaire, notamment pour la génération de prospects.

Question d’équilibre

Selon le degré de maturité de l’acteur, ses moyens financiers et sa stratégie de développement, il devra établir des priorités entre ses différentes options. Il peut choisir un mix ou ne s’appuyer que sur l’une d’entre elle. Et surtout, son positionnement évoluera dans le temps car le numérique impose un changement à grande vitesse. Quoi qu’il en soit, il ne pourra se passer du digital pour exister et capter de nouveaux prospects.

Quid du ROI ?
Emmanuel Rodès lance un pavé dans la marre : « on parle souvent d’investissement sur Internet pour générer des leads, quelle que soit la méthode choisie : diffusion de contenu, affiliation, réseau sociaux, etc. Mais on lit rarement des études et on n’entend peu de personnes parler de ROI. Avoir plusieurs millions de visiteurs par mois sur son site institutionnel grâce à un budget d’achats de mots clés de plusieurs millions d’euros par an, c’est excellent pour sa communication sur le marché. Mais combien rapporte cet investissement en primes d’assurances générées par les affaires nouvelles ? C’est encore un sujet passé sous silence sur lequel il faudra bien se pencher un jour ». A bon entendeur.

Laure Kepes

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2 Commentaires

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